私が学生だった頃に営業でバリバリ稼いでる先輩を見て、自分もああなりたいと憧れたもんです。

入社1年目で成績トップとか、何億円の契約をとってきたとか。

社会人経験が浅い身としてはとても魅力的なワードで、自分も営業で成功したい！と思い、バリバリの営業会社に入社しました。

残念ながら入社1年目で成績トップ、1/1000の逸材！なんて自分には程遠い能力でしたね。

タイトルに『できる』営業マンと書きましたが、私自身とても「できる営業マン」とは呼べる人間ではありません。

お前に営業の何がわかるんだと言われてしまいますが、現在は割と自分が営業されることが多いです。

では、何かを購入しようか迷った時に、自分はどのような人から買いたいだろうか？ということを考えてみます。

営業に大切なのは押しなのか？

私が営業職をしていた時の同僚や先輩のエピソードで、

「一生懸命プッシュされたからつい契約してしまった」とか

「雑談で盛り上がって仲良くなったから契約した」とか

いう話をよく聞きましたが、このようなケースがあっても

「商品自体が良くない」または「提案に魅力がない」のであれば自分の場合は絶対に契約しません。

また、新人の時によく教育された例で、

「必要の無いものを必要と思わせて売るのが営業の基礎」とのことですが、

これが通用する相手は、基本的に情報弱者で自分自身の決断力がない人だけです。

私はプッシュするのが苦手で、されるのも苦手です。

仲良くなったこのひとが勧めてくるんだったら信用できそうだな…という考え方もしません。

現在はインターネットでググれば競合商品の情報はすぐにでてきますし、「その人から買う」という以外の選択肢が多様です。

様々な選択肢を検討した上で、総合的に一番メリットがある選択を取ります。

他の商品の情報がすぐに得られる状況で何を武器に戦うのか

では、営業マンは何を武器に戦えば有利に商談を進められるのでしょうか。

現代の営業マンの勝負する武器は2つしかないと思っています。

①バックボーンで勝負する

②引き出しで勝負する

①は会社の看板や、構築した人脈が重要になってくるのですぐに作れるものでは無いですし、人間性も大事になってきます。

私は①では勝負できません。

では②はどうでしょう。

例えば3つのプランから私に合う商品を勧めてくれる営業マンと、

100のプランから私のニーズに合わせて最適なプランを組み合わせてくれる営業マン

どちらと契約したいでしょうか。

私は後者です。

100のプランをしっかりと記憶してきて、お客様の悩みを聞いた瞬間に100個ある引き出しを開いて最適な組み合わせができる人がいたら単純にすごいなぁと思ってしまいます。

私は押しは強くないので、

・あらゆる商品・技術のインプット

・前回困っていたお客様はこれで解決できたという経験値の積み上げ

で勝負するしかありません。

ということで、IT業界において、技術や知識のインプットは生命線です。

しっかり勉強してお客様のために引き出しを増やしておこうと自分に戒めたいと思います。

それとやっぱり、決断力がない人に決断を促す駆け引きの能力は1対1の交渉では大切ですよね。